來源：
閻義俠1995年--1998年在臺(tái)灣南良關(guān)系企業(yè)，任大連投資項(xiàng)目負(fù)責(zé)入時(shí)，為臺(tái)灣陳萬河先生所投資的"大連東站批發(fā)市場"、"雞西東富糧油食品有限公司"項(xiàng)目所做的策劃案。閻義俠親自主
持了這兩個(gè)投資項(xiàng)目策劃案的制定與實(shí)施。
應(yīng)用：
本策劃案適用于借用外資和外部信息、市場資源，搞好國有資產(chǎn)運(yùn)營，提高企業(yè)效益，通過內(nèi)部聯(lián)合外部擴(kuò)張策略，盤活產(chǎn)地資源，拓展海外市場，建立通暢的物流渠道，使產(chǎn)、供、銷一體化良性發(fā)展，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目投資互動(dòng)增值。
內(nèi)容：
改革開放以來，我國在利用外資發(fā)展經(jīng)濟(jì)和搞好企業(yè)的資產(chǎn)改造等方面取得了令人矚目的成就，而大連作
一、 母策劃案提出的背景。
1995年當(dāng)時(shí)在大連乃至全國，還沒有過外商和鐵路合作的項(xiàng)目。因?yàn)殍F路多年來的行業(yè)管理的壟斷性，使其對(duì)外封閉。隨著改革開放的深入，及運(yùn)輸事業(yè)的發(fā)展?quot;鐵老大"也面臨著激烈的競爭。
大連東站是大連市內(nèi)散裝、零擔(dān)貨物發(fā)運(yùn)站，占地10萬m2，緊鄰海港，地處中山區(qū)繁華地帶，由于市內(nèi)企業(yè)的搬遷及港口貨運(yùn)的分流，其鐵路運(yùn)輸?shù)闹鳂I(yè)處于漸漸萎縮的境地，不少倉庫閑置，對(duì)外招租，主業(yè)精減下來的富裕人員無法安置，鐵路東站苦于尋找貨場改革和發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的新路子。 由于中國正處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型期，國有式壟斷行為不可能全部消失，長期以來在國家一系列優(yōu)惠政策的大力扶持和巨額投入的哺育下，鐵路運(yùn)輸、通信、電力、煤氣等許多基礎(chǔ)設(shè)備及產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，并且政府投資的企業(yè)機(jī)構(gòu)壟斷經(jīng)營，這種典型的行政性壟斷，導(dǎo)致了企業(yè)組織管理的低效率和資源運(yùn)用的低效率。所以壟斷企業(yè)也面臨著，來自方方面面的各種壓力，他們急于想辦法擺脫企業(yè)的困境，策劃者在獲得了外部、內(nèi)部各種信息對(duì)市場進(jìn)行調(diào)查和對(duì)合作伙伴進(jìn)行分析之后，萌生了利用這一機(jī)遇，促成臺(tái)商進(jìn)軍鐵路壟斷行業(yè)的創(chuàng)意。這是母策劃案提出的背景。
二、 策劃案的決策和實(shí)施步驟。
策劃者通過對(duì)信息的整理、判斷、創(chuàng)新，親自制定了大連東站批發(fā)市場和雞西東富糧油食品有限公司的母子策劃案，并采取以下步驟使策劃案得以順利實(shí)施。
<一> 進(jìn)入壟斷環(huán)境
1、 找準(zhǔn)切入點(diǎn)和突破口。
鐵路過去號(hào)稱?quot;鐵老大"。素有"鐵飯碗、鐵面孔、鐵交椅"之說，這種壟斷企業(yè)是不屑與別人合作的，所以策劃案以臺(tái)商投資鐵路東站，對(duì)東站的閑置舊庫房進(jìn)行改造和擴(kuò)建庫房建立批發(fā)市場為切入點(diǎn)，使大連東站對(duì)該投資項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，打開了合作的突破口。也使臺(tái)商能有機(jī)會(huì)擠進(jìn)鐵路這一壟斷行業(yè)之門。
2、 找"對(duì)象"，嫁好"郎君"。
策劃案的選項(xiàng)和切入點(diǎn)比較好，以搭建物流產(chǎn)業(yè)平臺(tái)為突破口，與鐵路東站的經(jīng)營聯(lián)系較緊，能將東站的國有資產(chǎn)有效利用，同時(shí)又對(duì)業(yè)主有所幫助，合作雙方都有被對(duì)方所利用的條件；另外所選擇的物流產(chǎn)業(yè)，符合時(shí)代發(fā)展趨勢、符合大連城市發(fā)展的需求、符合市場需求、符合政策導(dǎo)向，這無疑等于奠定了合作成功的基礎(chǔ)，如同找對(duì)了婆家，嫁了個(gè)好"郎君"。
3、 順勢取利，擴(kuò)大戰(zhàn)果。
"對(duì)象"找好了，切入點(diǎn)也有了，那么就要把握自我創(chuàng)造轟動(dòng)、借助轟動(dòng)加快創(chuàng)意和策劃案的制定。在策劃案制定前，策劃者先促成了臺(tái)商和鐵路東站的一次貿(mào)易機(jī)會(huì)，讓鐵路東站給臺(tái)商在太倉的大東建材有限公司發(fā)了一專列煤炭。當(dāng)時(shí)運(yùn)輸煤炭批車非常難，而東站是鐵路貨運(yùn)部門可直接在鐵道部批車皮，這種市場獨(dú)享的好處，給臺(tái)商和鐵路東站都帶來了利潤，為合作打下了好的基礎(chǔ)。緊接著，策劃者又利用鐵道部在大連東站開全國鐵路現(xiàn)場會(huì)的契機(jī)，使雙方合作意向得以認(rèn)可并在會(huì)上公開宣傳，造成轟動(dòng)影響。借這種轟動(dòng)堅(jiān)定了鐵路和臺(tái)商合作的信心和加速了合作的進(jìn)程。
<二> 利用壟斷條件。
1、 從內(nèi)部攻破堡壘。
我國多年來形成的行政性壟斷，使鐵路形成"三難"門難進(jìn)、事難辦、臉難看。因此與鐵路的合作也將難上加難。策劃者利用了人們普遍存在?quot;遠(yuǎn)來和尚好念經(jīng)"的心理，念好與臺(tái)商合作對(duì)鐵路東站會(huì)帶來哪些利益的"經(jīng)"，做通東站關(guān)鍵人物的工作，再由東站方來做大連鐵路分局吳局長的工作，由"顧客"夸瓜比"王婆"更具說服力。也很容易從內(nèi)部攻破壘。
2、 危險(xiǎn)之處求安全，變不利為有利。
長期以來鐵路受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和行政性壟斷的影響，使鐵路中存在著組織管理的低效率和資源運(yùn)用的低效率的現(xiàn)象，干部流動(dòng)頻率快，經(jīng)營短期行為，排外和行業(yè)壟斷等行為較突出。這些可以說是一種危機(jī)所在，然而危機(jī)有時(shí)包含著"危險(xiǎn)"和"機(jī)會(huì)"兩個(gè)方面，往往壟斷越突出，商機(jī)也就越多，利潤也會(huì)越大，所以能很好地進(jìn)入并善于利用之，便能從中受益，變不利為有利。
3、 借"雞"下蛋，優(yōu)勢互補(bǔ)
策劃案中大連東站以閑置的庫房和富余的人員做為投資。臺(tái)商以閑置的資金和原有的銷售市場及網(wǎng)絡(luò)作為投資來進(jìn)行合作。二者的結(jié)合使東站的閑置資產(chǎn)得以得利用，企業(yè)的資產(chǎn)重新優(yōu)化配置，有效運(yùn)營；使臺(tái)商找到了立足大連物流產(chǎn)業(yè)并進(jìn)以向內(nèi)地深入和向外擴(kuò)張的立腳點(diǎn)，對(duì)雙方來說都是借雞下蛋。揚(yáng)長避短，優(yōu)勢互補(bǔ)。
<三> 擴(kuò)大壟斷優(yōu)勢。
1、 提升子策劃采用攤餅戰(zhàn)略向外擴(kuò)張。
策劃者在母策劃案實(shí)施后，及時(shí)提升子策劃，以保證母策劃項(xiàng)目的穩(wěn)定發(fā)展。采用"攤餅"戰(zhàn)略，利用母策劃項(xiàng)目所創(chuàng)造的機(jī)會(huì)，積極向外擴(kuò)張，內(nèi)連供應(yīng)市場，外拓海外市場，在資源豐富的黑龍江雞西等地建立基地兼加工型的農(nóng)業(yè)企業(yè)，實(shí)施了投資產(chǎn)業(yè)鏈的有效嫁接。
1998年子策劃的項(xiàng)目。"雞西東富糧油食品有限公司"正式成立。
2、"養(yǎng)雞下?quot;，"引雞下蛋"。
子策劃項(xiàng)目以農(nóng)副產(chǎn)品，山野菜、食用菌和糧油食品加工為主，是一個(gè)基地兼加工型的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。把種值、收購、加工、銷售融為一體，帶動(dòng)了當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，吸引了國外客戶與產(chǎn)地的合作。它不僅保障了母策劃的健康有序發(fā)展，而且對(duì)母策劃有所提升和推進(jìn)。它也使項(xiàng)目基礎(chǔ)更加強(qiáng)，實(shí)力更壯大。母策劃?quot;借雞下蛋"，子策劃進(jìn)入到"養(yǎng)雞下蛋"和"引雞下蛋"。
3、擴(kuò)大壟斷的優(yōu)勢。
提升和實(shí)施子策劃，使項(xiàng)目發(fā)展更健康有序。物流交易平臺(tái)與產(chǎn)地和國外市場的連接，開拓延伸了物流渠道，把母策劃中可利用的壟斷產(chǎn)業(yè)的低成本優(yōu)勢，壟斷資產(chǎn)有效運(yùn)營優(yōu)勢加以擴(kuò)大，形成了產(chǎn)、供、銷一體化良性發(fā)展的優(yōu)勢；和組成加工貿(mào)易船隊(duì)，借臺(tái)商之船拓展海外市場的優(yōu)勢。
三、 策劃案的實(shí)施過程及結(jié)果。
本策劃案在利用外資方面，較好地把握了投資的時(shí)、度，在1995年當(dāng)時(shí)還未有外資介入大連市物流產(chǎn)業(yè)的情況下，先入為主，第一個(gè)大膽地與鐵路合作，1995年末雙方開始第一次接洽，1996年2月8日簽定了合作意向；5月16日簽訂合作協(xié)議，臺(tái)商投資款5月28日到位，6月3日冷庫動(dòng)工建造，9月8日大連東站批發(fā)市場正式開始營業(yè)。建立了一個(gè)集倉儲(chǔ)、加工、批發(fā)、貿(mào)易為一體的"大連東站批發(fā)市場"。搭建起了物流產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，東站以閑置的倉庫和安置12名企業(yè)富裕人員為條件與臺(tái)商陳萬河先生合作，臺(tái)商投資400萬人民幣將東站1200m2倉庫改建成比較先進(jìn)的是調(diào)式冷藏庫，并將2000m2倉庫擴(kuò)建成果、菜、干海品、農(nóng)副產(chǎn)品的庫體批發(fā)市場。運(yùn)用先進(jìn)的倉儲(chǔ)批發(fā)條件，借助鐵路的運(yùn)輸和港口的優(yōu)勢，臺(tái)商的信息市場和國際銷售網(wǎng)絡(luò)，吸引了國內(nèi)的許多業(yè)戶和國外的客商。一度曾成為東三省干海品批發(fā)的集散地和現(xiàn)在大連市高檔果菜的主要倉儲(chǔ)地及配送中心。
在搭建起的物流平臺(tái)上，鐵路閑置的國有資產(chǎn)得以合理配置，資產(chǎn)得以有效運(yùn)營；安排了鐵路的12員職工，解決了剩余人員無法安置的一大難題，每年可節(jié)省開支18萬元左右，市場的配套工序、倉儲(chǔ)、裝卸、運(yùn)輸?shù)扔纸o鐵路的主業(yè)提供了新的經(jīng)濟(jì)來源，這一投資項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了國有資產(chǎn)的有效運(yùn)營，合理配置，走出了鐵路利用外資發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的一條新路子。通過資本經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略組合，使國有資產(chǎn)的運(yùn)營效益和外商的投資效益都有提高，真正實(shí)現(xiàn)了"雙贏"的目的。
1998年10月，陳萬河先生在子項(xiàng)目策劃案實(shí)施中，又投資23.9萬美元，成立了"雞西東富糧油食品有限公司"，以農(nóng)副產(chǎn)品、山野菜、食用菌和糧油加工為主。這是一個(gè)基地兼加工型農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。它的主要任務(wù)是保障母策劃案的實(shí)施，完成產(chǎn)地和市場的鏈接，組成強(qiáng)大的加工貿(mào)易艦隊(duì)用資源和加工優(yōu)勢、低成本優(yōu)勢、外資銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、產(chǎn)、供、銷一體化優(yōu)勢，全面拓展海外市場，開拓延伸物流渠道。
這兩個(gè)策劃案的投資項(xiàng)目，相互關(guān)聯(lián)、互相促進(jìn)，子策劃是母策劃的保障和發(fā)展，它對(duì)母策劃案在內(nèi)容、檔次、功能、輻射面上，有全面的提升和推進(jìn)作用，構(gòu)筑了扎實(shí)的項(xiàng)目體系，形成項(xiàng)目投資的良性發(fā)展和互動(dòng)增值。
案例：
一、"大連東站批發(fā)市場和雞西東富糧油食品有限公司"母、子策劃案示意圖
做什么 步驟 怎樣做
搜集、加工、整理內(nèi)外部信息 進(jìn)入壟斷環(huán)境 找準(zhǔn)切入點(diǎn)，選準(zhǔn)突破口
進(jìn)行可行性分析 找準(zhǔn)對(duì)象，嫁好郎君
提出合作創(chuàng)意和策劃案 順勢取利，擴(kuò)大戰(zhàn)果
制定投資、財(cái)務(wù)、進(jìn)度、經(jīng)營管理計(jì)劃和各項(xiàng)規(guī)章制度
利用壟斷條件 從內(nèi)部攻破堡壘
改造舊的運(yùn)營體系和設(shè)施 危險(xiǎn)之處求安全，變不利為有利
策劃案變決策案予以實(shí)施 借雞下蛋，優(yōu)勢互補(bǔ)
內(nèi)聯(lián)產(chǎn)地外擴(kuò)市場，提升子策劃
擴(kuò)大壟斷優(yōu)勢 提升子策劃，采用攤餅戰(zhàn)略向外擴(kuò)張
雞西東富食品糧油公司策劃案實(shí)施 建基地兼加工型企業(yè)養(yǎng)雞下蛋、引雞下蛋
基地兼加工型項(xiàng)目完成 擴(kuò)大壟斷優(yōu)勢，拓寬物流渠道。
找準(zhǔn)切入點(diǎn)，選準(zhǔn)突破口
進(jìn)行可行性分析 進(jìn)入壟斷環(huán)境 找準(zhǔn)對(duì)象，嫁好郎君
提出合作創(chuàng)意和策劃案 順勢取利，擴(kuò)大戰(zhàn)果
制定投資、財(cái)務(wù)、進(jìn)度、經(jīng)營管理計(jì)劃和各項(xiàng)規(guī)章制度 從內(nèi)部攻破堡壘
利用壟斷條件
改造舊的運(yùn)營體系和設(shè)施 危險(xiǎn)之處求安全，變不利為有利
策劃案變決策案予以實(shí)施 借雞下蛋，優(yōu)勢互補(bǔ)
內(nèi)聯(lián)產(chǎn)地外擴(kuò)市場，提升子策劃 提升子策劃，采用攤餅戰(zhàn)略向外擴(kuò)張
擴(kuò)大壟斷優(yōu)勢
雞西東富食品糧油公司策劃案實(shí)施 建基地兼加工型企業(yè)養(yǎng)雞下蛋、引雞下蛋
基地兼加工型項(xiàng)目完成 擴(kuò)大壟斷優(yōu)勢，拓寬物流渠道。
盱真正城盱城睦上
從上示意圖中可以看出：兩個(gè)策劃案總體上分成進(jìn)入壟斷環(huán)境，利用壟斷條件，擴(kuò)大壟斷優(yōu)勢三個(gè)大步驟，每個(gè)步驟的策劃和實(shí)施，又是由整理、判斷、創(chuàng)新三個(gè)策劃思維步驟來完成的，這?quot;三三"制構(gòu)成了策劃案的主體。
二、產(chǎn)生策劃的背景和形成策劃案前的準(zhǔn)備工作。
1、 獲得信息：
策劃者當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)南良關(guān)系在東北地區(qū)投資項(xiàng)目事宜，每周需向大陸總部匯報(bào)情況，進(jìn)行市場調(diào)查和信息搜集整理是每天必做的事。95年11月份在了解大菜市果菜銷售情況時(shí)，意外得知當(dāng)時(shí)在大連做柑桔最大的客戶顏老板的貨物直接發(fā)在大連東站貯存批發(fā)，策劃者憑著對(duì)商人的了解認(rèn)為他舍近求遠(yuǎn)去東站必有其原由，于是就主動(dòng)去找顏，顏說出一些原因：A東站為完成貨運(yùn)任務(wù)，給他提供裝卸，儲(chǔ)存方面的優(yōu)惠；B在東站批發(fā)可直接入庫，省卻裝運(yùn)次數(shù)和減少貨物損失，這對(duì)微利的果品生意來說是一種競爭的優(yōu)勢；C倉儲(chǔ)和運(yùn)輸條件比大菜市好。同時(shí)通過顏又結(jié)識(shí)了東站的電工宋。獲得了一些東站內(nèi)部的信息：東站主業(yè)任務(wù)少；人員富裕；領(lǐng)導(dǎo)急于想法開發(fā)第三產(chǎn)業(yè)；想在西站臺(tái)高地挖窯貯存果菜。
2、 進(jìn)行可行性分析和市場調(diào)查。
獲得了這些內(nèi)外部信息后，策劃者進(jìn)行了這方面的市場調(diào)查，并寫出了這個(gè)項(xiàng)目的可行性分析報(bào)告（見附后文件）詳細(xì)向總部匯報(bào)�？偛炕貜�(fù)陳萬河先生對(duì)此項(xiàng)目感興趣，并需進(jìn)一步了解情況。
3、 產(chǎn)生策劃創(chuàng)意。
陳萬河是臺(tái)灣臺(tái)中市的商人，他在福建、上海都有投資工廠。他經(jīng)常來往于南方、東北等地做大宗貿(mào)易。策劃者曾在對(duì)"大連格斯特化工廠"投資項(xiàng)目論證時(shí)與他有過幾次交往。當(dāng)時(shí)策劃者認(rèn)為其投資風(fēng)險(xiǎn)大，走入了別入設(shè)置的圈套中，并用一系列調(diào)查材料來說服他，中止了已投資的項(xiàng)目，避免了更大的損失。為此，陳萬河對(duì)策劃者能不顧個(gè)人得失為他考慮的行為很感激，并多次表示讓策劃者留意在大連選擇投資的好項(xiàng)目。他認(rèn)為大連的地理位置和城市環(huán)境很好，極適合他做果菜、海帶菜、山野菜及農(nóng)副產(chǎn)品等大宗貿(mào)易，他想在大連找個(gè)立腳點(diǎn)，從而進(jìn)一步向東北等內(nèi)陸地區(qū)發(fā)展。
在獲得了鐵路東站的內(nèi)部信息及與站長崔廣忱先生初步接觸以后，在與臺(tái)商進(jìn)行溝通和項(xiàng)目分析使其對(duì)此項(xiàng)目有了初步了解后，策劃者認(rèn)為，鐵路東站和臺(tái)商之間如能合作，雙方都會(huì)從中獲得好處的，因此，存在著合作的可能。于是策劃者萌生了抓住鐵路面臨內(nèi)外壓力，急于找"對(duì)象"，找出路的機(jī)會(huì)，將臺(tái)商娶進(jìn)來，雙方締"連理"的策劃創(chuàng)意。
4、 找切入點(diǎn)和突破口
策劃者認(rèn)為鐵路東站主業(yè)是任何人難以插足的，他們也不會(huì)花錢投資，只有將鐵路方面閑置的資產(chǎn)、人員加以利用，供其達(dá)到重新優(yōu)化配置，合理組合，有效運(yùn)營，才有可能讓東站方產(chǎn)生與臺(tái)商合作的意向。而臺(tái)商也認(rèn)為只有鐵路方有投入才會(huì)把錢投進(jìn)來，所以雙方以什么投入是很關(guān)鍵的。策劃者根據(jù)這些，選擇以東站閑置廠房、場地和安排企業(yè)富裕人員作為投資條件，臺(tái)商投資將其改造而建立倉儲(chǔ)、批發(fā)、加工貿(mào)易一體的批發(fā)市場為切入點(diǎn)，找準(zhǔn)了突破口，從而為策劃創(chuàng)意奠定了成功的基礎(chǔ)。
5、 促成貿(mào)易、牽線搭橋，簽訂意向書。
為使雙方加深了解，策劃者又多方做工作，使陳萬河和鐵路之間有了接觸，96年促成了雙方合作前的第一筆貿(mào)易。由東站利用運(yùn)輸和批車皮的優(yōu)勢給陳在太倉的水泥廠，發(fā)了一專列煤，雙方初嘗到了合作的甜頭，堅(jiān)定了合作意向。96年2月8日，東站與陳萬河先生簽定了合作意向書。